Kanadyjski model sprzedaży samochodów część 2 | Podcast BSU 4.0 #10 | Dominik Lis

W dziesiątym odcinku Podcastu BSU 4.0 gospodarze znani z konferencji Biznes Samochodów Używanych 4.0 - Piotr Pierścionek i Maciej Rajewski - ponownie rozmawiają z Dominikiem Lisem o rynku samochodów używanych, tym razem skupiając się przede wszystkim na F&I, KPI-ach, finansowaniu i sposobach budowania wyniku w kanadyjskich oraz anglosaskich dealerstwach. Jakie poziomy penetracji finansowania, gwarancji, GAP-u czy produktów dodatkowych są oczekiwane od handlowców? Dlaczego dealerzy tak mocno mierzą F&I i porównują wyniki pomiędzy poszczególnymi salonami? I dlaczego F&I jest traktowane jako jeden z najważniejszych generatorów zysku całego dealerstwa? Dominik pokazuje, jak wygląda to w praktyce: od codziennych salesboardów i rywalizacji pomiędzy handlowcami, przez sobotnie „pump up meetingi” i dodatkowe premie za sprzedaż, aż po finansowanie samochodów używanych, cashback i współpracę z bankami. W drugiej części rozmowy przechodzimy do gwarancji, zasady „plant the seed”, pozyskiwania samochodów do stoku oraz modelu, w którym dealer może zaakceptować bardzo niską marżę na samym samochodzie, wiedząc, że zarobi na F&I i późniejszym serwisie klienta. To rozmowa o tym, jak patrzeć na samochód nie tylko jako pojedynczą transakcję, ale jako początek całego procesu generowania wartości dla dealera. W tym odcinku: [00:07] KPI F&I w Kanadzie - jakich poziomów penetracji oczekują dealerzy i importerzy [01:34] Finansowanie samochodów używanych - poziom 50–55% i problem „line of credit” pod dom [02:20] Gwarancje i GAP - podstawowe KPI produktów F&I [02:57] Zabezpieczenie antykorozyjne, PPF i powłoki ceramiczne jako dodatkowe źródła przychodu [03:45] KPI w Kanadzie kontra Wielka Brytania - podobne produkty i podobne oczekiwania [04:28] Dlaczego mocne KPI F&I mają ogromne znaczenie dla marżowości całego dealerstwa [05:59] F&I jako największy generator zysku na metr kwadratowy dealerstwa [07:14] Dlaczego produkty F&I mają jednocześnie generować zarobek i pomagać klientowi [07:44] Finansowanie produktów razem z samochodem i historia z zaworem EGR [09:00] Jak pokazywać klientowi realne koszty napraw i budować potrzebę gwarancji [09:28] Ochrona leasingu i zabezpieczenia związane ze zwrotem samochodu [11:00] Salesboard, KPI i rywalizacja pomiędzy handlowcami [12:00] Sales league - porównywanie wyników dealerstw i zespołów sprzedażowych [13:00] Sobotnie „pump up meeting” i dodatkowe pieniądze za sprzedaż [14:13] Dlaczego handlowców należy wynagradzać za wynik, a nie zniechęcać do sprzedaży [15:17] Saturday Breakfast, duch zespołu i realne zarobki handlowców [16:47] Finansowanie własne versus finansowanie zewnętrzne na rynku samochodów używanych [17:32] Współpraca dealerów z bankami i odsyłanie klienta z powrotem do dealera [19:21] Kalkulatory finansowania i dlaczego ofertę finansowania pokazuje się każdemu klientowi [21:06] Cashback - jak zwiększyć balance to finance i stworzyć model win-win [21:24] Dlaczego klient nie powinien wydawać wszystkich oszczędności na samochód [22:08] Gwarancje własne versus third party i system premiowania zespołu [23:30] „Plant the seed” - dlaczego o produktach F&I trzeba mówić już na początku procesu [25:07] Trade-in i pozyskiwanie samochodów do stoku w Kanadzie [26:13] Aukcje, większy stock i strategia zarabiania na back-endzie [27:00] Car supermarket - jak z niewielkiej marży na samochodzie zrobić większy profit [28:09] Front-end, back-end i serwis jako element całego modelu biznesowego [28:44] Roboczogodzina w Kanadzie i sposób rozliczania mechaników [29:30] Jak szybkość pracy mechanika wpływa na jego zarobki i przygotowanie samochodu do sprzedaży Podcast BSU 4.0 ma formułę step-by-step do wdrożenia w Twoim biznesie, dlatego rozmawiamy nie tylko o tym, jak działa rynek w Kanadzie, ale przede wszystkim o rozwiązaniach, które można przełożyć na własny dealerstwo. To materiał dla właścicieli dealerstw, managerów, dyrektorów sprzedaży, handlowców, F&I Managerów i wszystkich specjalistów rynku samochodów używanych, którzy chcą rozwijać swoje zespoły, procesy i wyniki w sposób uporządkowany i skuteczny. Organizatorzy: Sirocco Mobile (http://www.sirocco.eu)) Dealer360 (http://www.dealer360.eu) Podcast: [www.konferencja.biznesuzywanych.pl/podcast] Konferencja: Biznes Samochodów Używanych 4.0 Jeśli chcesz więcej praktycznej wiedzy z rynku aut używanych, subskrybuj kanał i śledź kolejne odcinki Podcastu BSU 4.0.